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Cuál es el ¿El problema más grande y más obvio para los comerciantes de comercio electrónico?
Dinero. Con eso me refiero a los clientes que encuentran su camino hacia el hogar digital de un minorista, deciden comprar un artículo, agregar el artículo a su carrito y hacer clic en el pago, solo para abandonar la última parte de la transacción.
Esto puede parecer un problema pequeño, pero en realidad es un costo enorme para los minoristas: miles de millones de dólares según algunas estimaciones de la industria. Pero a pesar del tamaño del problema de pago, solucionar el problema también termina siendo el último elemento en muchas listas de tareas pendientes.
Eso se debe en parte a que la caja registradora está en la parte inferior del embudo. En la parte superior del embudo se encuentran los elementos grandes y llamativos: campañas publicitarias, tráfico pagado, ajuste del producto al mercado, relaciones con los medios y todo lo que se sienta pesado e importante.
Las empresas gastan tiempo, dinero y energía en traer personas al negocio, crear productos y servicios significativos y retener a esas personas en su ecosistema de comercio electrónico. En general, los equipos de marketing controlan muchas de las palancas anteriores: ejecutan marketing social pagado, SEO y SEM, vallas publicitarias y cualquier otra campaña que atraiga a los clientes.
Cada dólar de marketing en la parte superior del embudo se puede aumentar con un enfoque en el pago.
En la parte inferior del embudo se encuentran los equipos de ingeniería y de productos y, por lo general, alguien responsable de la infraestructura de pagos. Estas personas tienden a ser calificadas si Las cosas funcionan, no necesariamente cómo Bueno Trabajan.
Así, el checkout queda huérfano: ni un foco explícito del equipo de marketing, ni un área central de interés para los leads técnicos y de producto. Y todo el tiempo, los clientes compran sin comprar: muestran una alta «intención de comprar» pero se niegan a hacer Por supuesto Compras.
En pocas palabras, es posible que haya perfeccionado la parte superior del embudo, pero es muy posible que haya pasado por alto los espacios en la parte inferior.
Pero en un mundo de recursos y tiempo escasos, ¿cómo lograr que la alta gerencia aborde las conversiones perdidas y los pagos abandonados como un área clave de enfoque estratégico?
Los siguientes cinco pasos pueden ayudarlo a solucionar el problema del último clic:
Reformule el pago como una oportunidad de marketing, no como un problema del producto
Piense en el proceso de pago de esta manera: en la parte superior del embudo se encuentran los gastos de marketing de bajo rendimiento y en la parte inferior del embudo se encuentran los gastos de marketing de alto rendimiento.
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