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La economía de la suscripción continúa expandiéndose sin cesar. Se estima que en los últimos 12 años las empresas que utilizan licencias de suscripción han crecido entre tres y cuatro veces más rápido que el S&P 500. Como CSO de Zoho, una empresa de tecnología B2B basada en suscripción fundada hace más de un cuarto de siglo, tengo un creciente desequilibrio en las ganancias. proveedores y los resultados de los clientes, especialmente en el área SaaS.
La ubicuidad y el crecimiento masivo de las licencias de suscripción han creado un modelo que parece irreprochable. Sin embargo, tras una inspección más cercana, el software ya no es más barato, más amplio y más profundo para el cliente. Recientemente, empresas como Meta, Netflix, Microsoft, Oracle, SAP y Salesforce han anunciado aumentos de precios de hasta un 24% para determinados productos o servicios. También está en marcha una nueva ronda de despidos en el sector tecnológico. En algún momento, las economías de escala y alcance se desequilibran, y los clientes empresariales dependen del cheque emitido mes tras mes y de usuario a usuario.
En lugar de contribuir a esta división, los proveedores de software pueden impulsar el crecimiento transmitiendo los beneficios inherentes de la nube y las licencias de suscripción a los clientes. Al fin y al cabo, ésta era la promesa original del modelo hace unos 20 años. En mi experiencia, la longevidad en el mercado depende del aumento de la productividad, la agilidad y los resultados finales de los clientes empresariales. En otras palabras, crear valor en lugar de limitarlo mejorará tanto la salud como la sostenibilidad de la economía de suscripción y de sus comerciantes. Los proveedores pueden abordar esta estrategia de las siguientes maneras.
Fomentar la flexibilidad
Migrar de una herramienta o sistema a otro es laborioso, costoso y disruptivo. Si se ofrecen, las cuentas de prueba son inadecuadas debido a limitaciones en el procesamiento, almacenamiento, uso y plazos de los datos. Ampliar la duración y el alcance de las pruebas de los clientes tiene un doble beneficio para los proveedores. En primer lugar, brinda a los proveedores visibilidad sobre el impacto de los usuarios complementarios en el rendimiento, los recursos y los costos del negocio, lo que permite a las empresas cambiar su implementación y precios sin afectar a los clientes de pago existentes.
Las empresas pueden diferenciarse ofreciendo soluciones a través de una licencia de suscripción.
El segundo beneficio de integrar la flexibilidad y las opciones del cliente en la oferta es el crecimiento de nuevos negocios. Como señala Harvard Business Review, el Financial Times llevó a cabo un experimento en el que eliminó la posibilidad de que los clientes vieran tres artículos gratuitos en su sitio web y, en su lugar, implementó inmediatamente un muro de pago. El tráfico de su sitio web cayó un 30% y experimentó una disminución a largo plazo en nuevos suscriptores. «Si se obligara a todos los usuarios a realizar conversiones en su primera visita, se perdería el 79% de las conversiones, lo que equivale a decenas de millones de dólares en valor de vida del cliente».
Esto se debe a que los clientes prefieren experimentar un producto y generar confianza con el fabricante antes de tomar una decisión de compra. En el caso del software, donde los acuerdos pueden ascender a millones de dólares, a las empresas les gustaría comparar precios hasta encontrar una solución adecuada de un proveedor confiable a un precio razonable; Sin embargo, con la industria en su estado actual, podrían estar comprando para siempre.
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