[ad_1]
![](https://techcrunch.com/wp-content/uploads/2023/11/GettyImages-1344572535.jpg?w=512)
Salida al mercado exitosa (GTM) Es difícil como startup. Pero es extraordinariamente difícil establecer a GTM como una empresa nueva en un mercado en declive.
Durante el pico del mercado de 2020-2021, las nuevas empresas disfrutaron de un exceso de capital y una mentalidad de “crecimiento a toda costa”, mientras que las empresas tenían la flexibilidad financiera y los presupuestos para abordar nuevos proveedores y tecnologías. Sin embargo, 2023 ha demostrado ser un camino largo y difícil en un mundo posterior a la ZIRP (política de tipos de interés cero).
Dados los importantes cambios macroeconómicos, los presupuestos corporativos están ahora bajo escrutinio. Los compradores son responsables del ROI (retorno de la inversión) inmediato y necesitan una mayor aceptación de las partes interesadas para impulsar las compras de software. Estos presupuestos limitados han resultado en ciclos de ventas más largos y una mayor rotación. Mientras tanto, las nuevas empresas enfrentan no sólo una ardua batalla por la repetibilidad de las ventas comerciales, sino también por las expectativas de eficiencia.
Como inversor inicial de software empresarial en Work-Bench, he visto empresas utilizar algunas tácticas clave de GTM para (1) cerrar acuerdos y (2) evitar obstáculos innecesarios que pongan en peligro acuerdos potenciales. A continuación se detallan mis tres tácticas de GTM que todo fundador de empresa (y equipo de ventas) necesita para impulsar la urgencia de sobrevivir en el mercado actual.
Vincular todos los mensajes al ROI
Las conversaciones de descubrimiento y demostración con los clientes potenciales suelen ser el punto de contacto crítico que determina el éxito del resto del proceso de ventas. Sin embargo, la mayor trampa en la que caen muchos fundadores y representantes de ventas es aprovechar este tiempo limitado (¡y precioso!) para sumergirse inmediatamente en una demostración del producto y una descripción de las funciones. Esto no es sorprendente considerando cuánto esfuerzo se requiere para desarrollar un producto. Sin embargo, no demuestra cómo el producto resolverá los desafíos comerciales del cliente potencial.
La implementación de un nuevo producto SaaS en una empresa a menudo requiere un cambio en los flujos de trabajo y los comportamientos, y dicho cambio puede encontrar resistencia.
¿Cómo comprende mejor los desafíos comerciales de un cliente potencial? Hacer las preguntas de descubrimiento correctas es crucial para descubrir:
- ¿Cuáles son tus desafíos?
- ¿Por qué sufren estos desafíos?
- ¿Qué han probado ya (si es que han probado algo)? ¿Por qué no funcionó?
- ¿Cuáles son los resultados? (Sin funciones/habilidades/demostraciones).
- ¿Quiénes son los que toman las decisiones? ¿Cuáles son los siguientes pasos? ¿Cuál es el momento?
- ¿Qué pasa si no solucionan este problema?
- ¿Cómo se ve el éxito?
táctica
[ad_2]